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Dec
18

Cómo (SÍ) debe lanzar su producto al mercado una startup

Las startups corren un alto riesgo de fracasar en el lanzamiento de sus productos al mercado, especialmente si no siguen los pasos adecuados. Cómo veíamos en el post anterior, las startups pueden cometer fácilmente el error de lanzar un producto siguiendo los mismos procedimientos que utilizan con éxito las empresas tradicionales y que, sin embargo, no funcionan para startups.

Las startup necesitan hacer las cosas de otro modo y adaptar sus productos al mercado mediante un proceso de evolución y aprendizaje continuo hasta alcanzar el Product-Market Fit (PMF). En este post veremos detalladamente cómo seguir el proceso adecuado para lanzar un producto innovador con éxito.

Como se detallará a continuación, a la hora de lanzar un producto una startup debe tener claro cuál es el momento adecuado, no solamente para poner el producto a disposición del mercado (lanzamiento a nivel de producto) sino también cuál es el momento adecuado para comenzar a realizar actividades de promoción (lanzamiento a nivel de marketing).

A continuación se muestra el proceso que debe seguir una startup para lanzar su producto con éxito:


1. Validar las hipótesis iniciales antes de iniciar el desarrollo del producto: No existe ningún plan de negocio que aguante el primer contacto con los clientes. De hecho, un plan de negocio lo debemos de entender más como un conjunto de hipótesis a validar que como una serie de pasos a ejecutar. Inicialmente no podemos tener certeza de si conocemos a nuestro cliente todo lo bien que creemos ni cuál debería de ser el producto perfecto, lo que debemos hacer es realizar un proceso de validación de hipótesis. Estas hipótesis habrá que seguir validándolas incluso cuando tengamos las primeras versiones del producto, en función del feedback recibido por parte de los clientes. Steve Blank describe en detalle cómo hacer este proceso en su metodología Customer Development sobre la que hablaremos en futuros post del blog.

2. Desarrollar un primer MVP (Minimum Viable Product) y evolucionarlo continuamente. El primer MVP debe de ser desarrollado en pocas semanas (o meses como mucho) y lo más importante es que desde el comienzo esté en contacto con un grupo de clientes reales a los que invitemos a utilizar el producto y de los que obtener feedback continuo. Esto nos hará seguir validando (o invalidando) nuestras hipótesis y seguir aprendiendo y evolucionando el MVP hasta que esté listo para el lanzamiento. Esta etapa frecuentemente se divide en dos:

  • Beta privada local: En esta fase validamos el producto con un grupo conocido de usuarios y cercanos a nuestro equipo, de forma que podemos observar directamente el uso que hacen del mismo y aprender de un modo mucho más rápido y eficaz .
  • Beta privada: En esta fase  validamos el producto con un grupo de usuarios mayor, que no tiene porqué ser cercano geográficamente a nuestro equipo, pero que sigue siendo un grupo de usuarios cerrado y con el que tenemos una comunicación continua. Normalmente este grupo de usuarios lo obtenemos de la lista de emails obtenida en Landing Page que normalmente publicaremos al comienzo del proyecto para recoger emails de usuarios interesados en utilizar las primeras versiones del producto.

3. Lanzamiento del producto al mercado:Una vez validemos que nuestro MVP está listo para ser lanzado públicamente, lo cuál lo sabremos porque hemos alcanzado una serie de objetivos a través de métricas previamente fijadas (hablaremos más de esto en próximos posts), estamos listos para hacer nuestro producto público. En muchas ocasiones, esta fase se divide en dos:

  • Beta pública: Esta versión del producto es abierta a todos los usuarios y tendrá la apariencia del producto definitivo. Sin embargo, al indicar que es una versión beta estaremos comunicando a nuestros clientes que el producto podría tener fallos o ser evolucionado durante los próximos meses.
  • Producto “final”: Una vez que hemos validado que el producto ha alcanzado el Product-Market Fit y que también hemos completado el mismo y corregido todos los posibles errores (algo que no podremos hacer hasta que no tengamos cierto volumen de usuarios), podemos eliminar el estado de beta del producto y asumir que tenemos una versión estable del mismo. En cualquier caso, pongo la palabra “final” en comillas porque en productos de startups (especialmente en los tecnológicos) no suelen existir las versiones finales y, en ocasiones, incluso se dice que estos productos están en una versión de beta continua.

4. Lanzamiento de la campaña de marketing:El producto no debe de ser lanzado a nivel de marketing hasta llegar a este punto. Es decir, hasta que no tenemos un producto aceptado por nuestros clientes, que satisface sus necesidades y que, por lo tanto, va a experimentar un crecimiento positivo con la inversión en promoción. De otro modo, invertiremos nuestros recursos en posicionar un producto que aún no ha sido adaptado a las necesidades del mercado y, en vez de posicionarlo, lo estrellaremos contra un muro de realidad.

Como conclusión final podemos decir que, dado el entorno de alta incertidumbre en el que operan las startups, no podemos asumir que se sabe cuál es el producto ideal, ni fijar fechas de lanzamiento predeterminadas ni mucho menos invertir en marketing hasta que no se haya validado que el producto está preparado para ser promocionado y posicionado en el mercado o, de lo contrario, lo convertiremos en un fracaso rotundo. Por lo tanto, es importante que no nos centremos en seguir un plan de desarrollo y de lanzamiento de producto pre-determinado, sino que nos centremos en aprender constantemente de nuestros clientes hasta encontrar el producto perfecto, ese que realmente nos quitarán de las manos. ;-)

4 comments

  1. Javier says:

    Genial artículo Francisco. Tu artículo confirma que el proceso de lanzamiento que estamos realizando, a pesar de que nuestro entorno no lo comprende, es acertado. Un saludo desde Almería :)

  2. Francisco Palao says:

    Javier, gracias por tu comentario.

    ¿Te refieres a que el entorno no comprende vuestro proceso o el producto que estáis lanzando?

    Si es el primero, es normal… ya que las metodologías Lean van un poco contra-corriente respecto a lo que siempre se ha hecho.

    Si es el segundo, tenéis que aplicar más Lean para entender mejor al entorno y dar el producto que realmente necesita (y comprende).

    En cualquier caso, ya que estáis en Almería, ¿Por qué no os venís al workshop que doy el 15 de enero en Granada y trabajo un rato con vosotros en el proyecto? :-)

    http://spiralworkshop150112.eventbrite.es/

    Saludos,
    Francisco

    1. Javier says:

      Gracias por tu respuesta Francisco.

      Esta tarde me pillas inventándome un ECOFIN a 5 años para presentarlo a una red de business angel de Andalucía. Una pena.

      Voy a comentarle a mis compañeros lo del workshop. Ya lo conocíamos, pero la entrada mas el coste del desplazamiento nos ha hecho dudar. A ver que opinan tras tu invitación ;)

      Un saludo.

  3. Francisco Palao says:

    Javier, lo has dicho perfectamente “inventándome un ECOFIN a 5 años”. Parece mentira que todavía haya inversores que crean en estas cosas, como dice Steve Blank “Los inversores y la unión soviética son los únicos que hacen planes a 5 años” :-)

    En el seminario contaré qué piden ahora mismo los inversores en Silicon Valley. Ya no solamente los planes a 5 años están obsoletos, ni si quiera los planes de negocio sirven…

    Espero que entre todos podamos ir cambiando las cosas en nuestro entorno más cercano, porque de otro modo seguirán fallando los proyectos, los emprendedores y los inversores.

    Un saludo,
    Francisco

    PD. Los BA también están invitados al seminario ;-)

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