Cómo (NO) debe lanzar su producto al mercado una startup

Los emprendedores tienden a enamorarse de sus propias ideas y piensan que cuando lancen su producto al mercado se lo van a quitar de las manos. Desafortunadamente, esto nunca ocurre.

¿Quién no ha visto alguna vez una startup anunciando en su web un mensaje como este?:
“¡Faltan 2 meses, 5 días y 8 horas para el lanzamiento de nuestro producto!”.

¿Quién no ha hablado alguna vez con algún emprendedor que le ha dicho lo siguiente?:
“Me queda un mes para lanzar mi producto al mercado, ¡ya casi lo tenemos!”.

En ambos casos el producto fracasará. ¿Queréis saber por qué? Seguid leyendo este post y al final sabréis identificar cuándo una startup no está siguiendo la estrategia adecuada para lanzar un producto. A mí me habría venido bien saberlo hace unos años, me habría ahorrado más de un lanzamiento fallido ;-)

Como veíamos en el primer postuna startup es una organización altamente innovadora, que debe de centrarse en aprender del mercado al máximo y no en ejecutar un plan previamente marcado. Para ello, como veíamos en el segundo post, una startup debe desarrollar un MVP (Minimum Viable Product) que le permita obtener feedback de usuarios reales, aprender al máximo de ellos y evolucionar su producto hasta encontrar el encaje perfecto con el mercado, también llamado Product-Market Fit (PMI).

Existen múltiples ejemplos de este proceso de búsqueda del Product-Market Fit en startups que, a día de hoy, son grandes empresas consolidadas. Uno de estos ejemplos es Twitter, que empezó con un producto llamado Odeo para compartir archivos de música y audio entre personas. Este producto fracasó y, tras un proceso de aprendizaje del mercado y de adaptación al mismo, terminaron evolucionando el producto en lo que hoy en día es Twitter, un sistema para compartir mensajes de texto de menos de 140 caracteres.

Teniendo en cuenta que las startups necesitan encontrar su Product-Market Fit mediante un proceso de aprendizaje y evolución continuo de su producto…  

¿Cuáles son los errores más típicos que comete una startup al lanzar su producto al mercado?

  • Fijar una fecha de lanzamiento para el producto: Esta es una práctica muy común y, al mismo tiempo, letal. El lanzamiento de un producto al mercado no debe de fijarse por la fecha de finalización del producto, sino que el lanzamiento debe realizarse en el momento en el que se haya encontrado el PMI (Product-Market Fit) y esto no es posible conocerlo a priori, ya que se basa en un proceso de búsqueda con gran incertidumbre.
  • Asumir que se sabe lo que quieren los clientes y cómo debería de ser el producto: Recordad que, en posts anteriores, vimos que una Startup debe de guiarse por un proceso PULL (aprender del mercado) y no por un proceso PUSH (posicionar en el mercado lo que pensamos que va a funcionar). El mercado está compuesto por millones de personas o empresas y no es posible saber de antemano lo que querrán éstas a no ser que se realice un proceso de validación metódico y basado en experimentos. Por lo tanto, nunca podemos asumir que sabemos exactamente qué producto innovador debemos lanzar si antes no lo hemos validado con clientes reales de un modo adecuado. Hablaremos de cómo hacer esto en próximos posts.
  • Invertir en marketing y promocionar su producto antes de lanzarlo: Muchas startups invierten dinero en marketing y publicidad para obtener una base de clientes potenciales iniciales que compren su producto durante los primeros días del lanzamiento. Esto puede ser contraproducente si tenemos en cuenta que la primera versión del producto raramente va a ser la que el mercado quiere y/o necesita. Por lo tanto, realizar una inversión en marketing previa al primer lanzamiento de nuestro producto solamente provocará un mayor número de clientes insatisfechos, justo lo contrario de lo que estamos buscando ;-)

Como conclusión, podríamos decir que las startups necesitan estrategias diferentes a las de otras empresas. Por lo tanto, las tácticas habituales que sí funcionan en empresas y mercados consolidados, como por ejemplo las campañas de marketing anunciando el futuro lanzamiento de un producto, no funcionarán para las startups.

En el próximo post veremos cómo una startup (SÍ) debe lanzar su producto al mercado y los pasos a seguir en detalle :-)

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Showing 3 comments
  • Fernando Oyarzun
    Reply

    Hola Francisco, agradezco tus posts, son aterrizamos como decimos aquí en Chile.
    Cómo haces con el feedback cuando se trata de un producto que debes proteger intelectualmente antes?
    Atte.,

    Fdo.

  • @piquerogonzalez
    Reply

    Hola Francisco,

    Créeme si te digo que he leído muchos artículos de blogs a lo largo de esta tarde, y todos ellos hablan sobre fórmulas milagrosas, métricas mágicas y herramientas perfectas para incrementar el volumen de visitas de tu página web y reconvertir todas esas visitas en ventas.

    Sin embargo, ninguno de ellos habla de una cosa que tú muy bien planteas aquí. Y es el proceso PULL que toda #StartUp debería introducir en sus inicios.
    Conocer al cliente, adentrarse en sus gustos y preferencias, y ser capaz de crear valor para los mismos, en cierto modo es hablar de palabras mayores.

    Quizás quienes promocionan esas fórmulas mágicas (como por ejemplo, técnicas de Growth Hacking, posicionamiento SEO, themes & plugins de WordPress, etc.), se dedican profesionalmente a Google Adsense y otras fuentes de ingresos provenientes de la publicidad en Internet. De ahí que cuenten con infinidad de blogs sobre temas diversos en cualquier nicho de mercado.

    Pero me gustó cuando comentas aquello de NO fijar una fecha límite en el desarrollo del producto.Yo también lo considero un gran error, pues al final todo se basa en el flujo de ideas que surgen a lo largo de un continuo proceso de aprendizaje que puede venir dado por el conocimiento de la teoría, por la experiencia laboral, o incluso por aquellas situaciones anécdoticas (como una conversación entre amigos, o algo parecido).

    A lo largo de todo ese tránsito, la incertidumbre rodea al emprendedor en todos los aspectos.Y por supuesto, ni existe ni existirá fórmula mágica que acabe con dicha incertidumbre. Sólo la creatividad de cada uno, como bien demuestra el ejemplo de twitter, o el de I.B.M. sin ir más lejos.

    Gracias Francisco, por compartir tus conocimientos.

    • Francisco Palao
      Reply

      Hola Jesús,

      Muchas gracias por tu comentario. Como bien dices, no existe fórmula mágica que acabe con la incertidumbre… pero eso hace mucho más divertido todo ;-)

      También tienes razón en la inexistencia de fórmulas mágicas basadas en métricas. De hecho, en las fases iniciales de una startup, la clave no está en las métricas (cuantitativas) sino en las conversaciones y otros tipos de experimentos cualitativos que nos harán aprender del mercado.

      Todo eso está muy relacionado con el enfoque PULL que menciono en el artículo. De hecho, sí que he escrito algún otro post relacionado con ello, puedes ver un ejemplo aquí (Valida tu modelo de negocio mediante Customer Development): http://www.franciscopalao.com/2013/03/19/valida-tu-modelo-de-negocio-mediante-customer-development/

      Lo dicho, muchas gracias por leer el blog y por tus comentarios.

      Un saludo,
      Francisco

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