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Dec
11

Cómo (NO) debe lanzar su producto al mercado una startup

Los emprendedores tienden a enamorarse de sus propias ideas y piensan que cuando lancen su producto al mercado se lo van a quitar de las manos. Desafortunadamente, esto nunca ocurre.

¿Quién no ha visto alguna vez una startup anunciando en su web un mensaje como este?:
“¡Faltan 2 meses, 5 días y 8 horas para el lanzamiento de nuestro producto!”.

¿Quién no ha hablado alguna vez con algún emprendedor que le ha dicho lo siguiente?:
“Me queda un mes para lanzar mi producto al mercado, ¡ya casi lo tenemos!”.

En ambos casos el producto fracasará. ¿Queréis saber por qué? Seguid leyendo este post y al final sabréis identificar cuándo una startup no está siguiendo la estrategia adecuada para lanzar un producto. A mí me habría venido bien saberlo hace unos años, me habría ahorrado más de un lanzamiento fallido ;-)

Como veíamos en el primer postuna startup es una organización altamente innovadora, que debe de centrarse en aprender del mercado al máximo y no en ejecutar un plan previamente marcado. Para ello, como veíamos en el segundo post, una startup debe desarrollar un MVP (Minimum Viable Product) que le permita obtener feedback de usuarios reales, aprender al máximo de ellos y evolucionar su producto hasta encontrar el encaje perfecto con el mercado, también llamado Product-Market Fit (PMI).

Existen múltiples ejemplos de este proceso de búsqueda del Product-Market Fit en startups que, a día de hoy, son grandes empresas consolidadas. Uno de estos ejemplos es Twitter, que empezó con un producto llamado Odeo para compartir archivos de música y audio entre personas. Este producto fracasó y, tras un proceso de aprendizaje del mercado y de adaptación al mismo, terminaron evolucionando el producto en lo que hoy en día es Twitter, un sistema para compartir mensajes de texto de menos de 140 caracteres.

Teniendo en cuenta que las startups necesitan encontrar su Product-Market Fit mediante un proceso de aprendizaje y evolución continuo de su producto…  

¿Cuáles son los errores más típicos que comete una startup al lanzar su producto al mercado?

  • Fijar una fecha de lanzamiento para el producto: Esta es una práctica muy común y, al mismo tiempo, letal. El lanzamiento de un producto al mercado no debe de fijarse por la fecha de finalización del producto, sino que el lanzamiento debe realizarse en el momento en el que se haya encontrado el PMI (Product-Market Fit) y esto no es posible conocerlo a priori, ya que se basa en un proceso de búsqueda con gran incertidumbre.
  • Asumir que se sabe lo que quieren los clientes y cómo debería de ser el producto: Recordad que, en posts anteriores, vimos que una Startup debe de guiarse por un proceso PULL (aprender del mercado) y no por un proceso PUSH (posicionar en el mercado lo que pensamos que va a funcionar). El mercado está compuesto por millones de personas o empresas y no es posible saber de antemano lo que querrán éstas a no ser que se realice un proceso de validación metódico y basado en experimentos. Por lo tanto, nunca podemos asumir que sabemos exactamente qué producto innovador debemos lanzar si antes no lo hemos validado con clientes reales de un modo adecuado. Hablaremos de cómo hacer esto en próximos posts.
  • Invertir en marketing y promocionar su producto antes de lanzarlo: Muchas startups invierten dinero en marketing y publicidad para obtener una base de clientes potenciales iniciales que compren su producto durante los primeros días del lanzamiento. Esto puede ser contraproducente si tenemos en cuenta que la primera versión del producto raramente va a ser la que el mercado quiere y/o necesita. Por lo tanto, realizar una inversión en marketing previa al primer lanzamiento de nuestro producto solamente provocará un mayor número de clientes insatisfechos, justo lo contrario de lo que estamos buscando ;-)

Como conclusión, podríamos decir que las startups necesitan estrategias diferentes a las de otras empresas. Por lo tanto, las tácticas habituales que sí funcionan en empresas y mercados consolidados, como por ejemplo las campañas de marketing anunciando el futuro lanzamiento de un producto, no funcionarán para las startups.

En el próximo post veremos cómo una startup (SÍ) debe lanzar su producto al mercado y los pasos a seguir en detalle :-)

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