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Nov
27

¿Qué son las metodologías Lean Startup? (y qué no)

Las metodologías Lean Startup están de moda. Esto es debido a que, como veíamos en el post anterior, las startups necesitan ser gestionadas de un modo diferente al que gestionamos otro tipo de empresas, centrándonos más en la búsqueda del modelo de negocio y menos en ejecutar un plan previamente marcado. Al mismo tiempo, las startups necesitan aplicar las técnicas tradicionales de organización industrial y adaptarlas a sus particularidades. En este post veremos cómo.

La mayoría de los emprendedores han escuchado hablar sobre las metodologías Lean Startup e incluso utilizan palabras asociadas a estas metodologías, como “MVP” o “pivotar” (veremos qué significan a lo largo del artículo). Sin embargo, muchos de ellos no siguen realmente las metodologías Lean Startup. Utilizar el argot Lean Startup como palabras “de moda” (buzzwords, en inglés) no basta, ni siquiera construir un “MVP”.

Al final del artículo espero haber aclarado cuándo se siguen (y cuándo no) las metodologías Lean Startup y haber ayudado a otros emprendedores a aplicar estas metodologías adecuadamente (incluso a mí mismo, porque a veces no es fácil seguir el proceso y uno se deja llevar por la corriente ;-) ).

El origen de las metodologías Lean Startup.

Estas metodologías están basadas, entre otros, en el sistema de producción Just in Time (JIT), introducido por Toyota en los años 50, y que a su vez utilizaba otros avances en el área de las operaciones industriales, como, por ejemplo, el concepto de “Partes Intercambiables” de Eli Whitney (1850) o la “Producción en Cadena” de Henry Ford  (1910).

Uno de los principales problemas en la producción y distribución es tener demasiados productos en el almacén sin vender o quedarse sin existencias en stock para satisfacer la demanda de los clientes.  Por ejemplo, si un almacén de zapatos recibe a principio de temporada mil pares de calzado y al final de la temporada vende solamente el 50% de ellos, nos encontramos con un problema importante de exceso de stock, porque no hemos vendido un producto que difícilmente venderemos en el futuro. Y si sumamos que esta situación se ha podido dar en muchos otros puntos de venta, el fabricante se encontrará con millones de pedidos fabricados que no venderá nunca. Por otro lado, la situación inversa (no fabricar suficiente) también es contra-producente ya que perdemos oportunidades de negocio. Esto ocurre cuando el fabricante y su red de distribución utiliza un enfoque PUSH, basado en fabricar un determinado número de unidades (según sus previsiones de venta) y “empujarlas” hacia el mercado.

El sistema Just in Time (JIT) tiene como objetivo distribuir en cada punto de venta las unidades necesarias para ser vendidas justo en el momento en el que las necesitan (por eso aquello de “Just in Time”). Es decir, utilizar un enfoque PULL de manera que sólo se fabrica y se distribuye según “lo que tira” la demanda real del mercado. Para ello, en el comercio y en los distintos puntos de distribución se establece un pequeño almacén inicial, que es constantemente controlado y, cuando el volumen de productos del almacén baja de un mínimo, el comercio envía una nueva orden de pedido a su distribuidor. Este pedido se propaga por toda la cadena de distribución hasta llegar a la fábrica, donde se fabrica un nuevo pedido que llegará a tiempo a la tienda antes de que se queden sin productos en el almacén. De este modo, los sistemas de producción JIT evitan producir más productos de los necesarios y, al mismo tiempo, reducen las necesidades de almacén de los distintos puntos de distribución y del punto de venta final.

Este tipo de estrategias optimizan el nivel de producción ajustándolo a la demanda real o, lo que es lo mismo, “sin desperdicio”, de ahí lo de Metodologías Lean. Podríamos detallar mucho más su funcionamiento; de hecho, he simplificado algunas cuestiones más de la cuenta para no extenderme demasiado, pero lo importante es que veamos cómo podemos adaptar y beneficiarnos de estas técnicas en nuestras startups.

¿Cómo se aplican las metodologías Lean a las startups?

Cómo vimos en el post anterior, una startup es una organización temporal en búsqueda de un modelo de negocio replicable y escalable bajo condiciones de extrema incertidumbre. Por lo tanto, una startup debe centrarse en aprender del entorno y en evolucionar su modelo de negocio y producto continuamente hasta que encuentre el encaje perfecto con el mercado.

Según lo visto anteriormente, si una startup escribe un plan de negocio y lo ejecuta a rajatabla cometerá los mismos errores que una compañía industrial que distribuye sus productos con una estrategia PUSH. Estas startups normalmente trabajan durante meses o, en ocasiones, años, desarrollando un producto sin ningún (o insuficiente) feedback del mercado y, cuando lo ponen a la venta, descubren que no hay demanda para el mismo. Por lo que habrían desperdiciado su tiempo y su dinero en una idea de negocio sin mercado. A mí me ha ocurrido esto en varias ocasiones. Ahora, gracias a las metodologías Lean, es más fácil evitar estos errores ;)

Las metodologías Lean para startups son mucho más que minimizar el desperdicio; las metodologías Lean Startup tienen como principal motivación aprender continuamente del mercado (mediante un enfoque PULL) para encontrar un modelo de negocio sostenible antes de agotar los recursos y/o para aprovecharlos al máximo. Para ello, es necesario una comunicación continua con el mercado y adaptar el modelo de negocio y el producto al feedback recibido. Este feedback es importante medirlo estableciendo una serie de métricas de forma adecuada que nos den resultados objetivos.

Eric Ries definió un proceso iterativo para implementar el sistema Lean en cualquier Startup en su libro The Lean Startup. El proceso cuenta con tres etapas principales. En la primera de ellas definimos una serie de ideas e hipótesis en función de nuestro conocimiento actual del mercado. En la segunda etapa implementamos estas ideas en nuestro producto. Por último, validamos el funcionamiento real de nuestras ideas mediante mediciones objetivas que nos hacen aprender si las ideas eran correctas o incorrectas. De este modo, volvemos a generar nuevas ideas y el proceso vuelve a empezar.

Otro concepto interesante popularizado por Eric Ries fue el de Producto Minimo Viable, también conocido como MVP (Minimum Viable Product).  Un MVP nos permite desarrollar una versión muy básica de nuestro producto para obtener feedback del mercado sobre el mismo sin consumir una gran cantidad de recursos ni de tiempo. De hecho, un MVP no tiene ni siquiera que ser una versión del producto funcional, en ocasiones puede ser un boceto de la página web que queremos construir para productos digitales o una maqueta realizada mediante impresión 3D para productos físicos.

Steve Blank también introdujo (antes que Eric Ries) un proceso que siguen las Lean Startups denominado Customer Development. Lo hizo por primera vez  en su libro The four steps to the Epiphany. En el primero de los pasos del proceso, la startup debe de descubrir cuál es su cliente real (por ejemplo, Google al comienzo pensó que su cliente eran grandes empresas a las que vender su motor de búsqueda y luego descubrieron que el cliente era cualquier empresa que quería publicitarse en los resultados de su motor de búsqueda). El segundo paso es validar que ese cliente es el adecuado y que realmente obtiene valor con tu producto. El tercer paso consiste en iniciar realmente las ventas y, por último, la startup se convierte en una empresa real, sostenible y rentable.

Otro concepto importante introducido por Steve Blank es el de Pivotar. Las startups necesitan pivotar o, lo que es lo mismo, cambiar cualquiera de los elementos de su modelo de negocio a lo largo del proceso que las lleva a ser una empresa sostenible y rentable, lo que suele hacerse cuando obtenemos algún aprendizaje importante del mercado por el que decidimos hacer un importante cambio en nuestro negocio. Un pivote habitual es cambiar el cliente al que le ofrecemos nuestro producto o incluso cambiar el propio producto (como describíamos con el ejemplo de Google más arriba).

Las metodologías y procesos mostrados son solo un par de ejemplos. Generalizando, podríamos decir que las Metodologías Lean Startup se basan en un aprendizaje continuo del mercado, mediante una estrategia PULL y un adecuado análisis de los datos obtenidos, seguido de una adaptación constante de la organización a las lecciones aprendidas. Las metodologías Lean Startup  nos harán descubrir el modelo de negocio sostenible en menos tiempo e invirtiendo menos recursos, es decir, las metodologías Lean Startup harán que fallemos menos y que aceleremos nuestra llegada al mercado.

Una vez descritos brevemente los orígenes de las metodologías Lean y su adaptación para las startups, responderé con algo más de detalle a ciertas de las cuestiones que planteaba al comienzo del post y que espero que, a modo de ejemplo, terminen de aclarar qué son las metodologías Lean Startup y qué no:

  • ¿Desarrollar un MVP antes de lanzar el producto al mercado es Lean Startup? No necesariamente. Siempre han existido los conceptos de versiones “alfa”, “beta”, etc. Lo importante no es desarrollar una versión inicial antes de lanzarlo al mercado, sino utilizar ese MVP para aprender continuamente del feedback de nuestros clientes, realizando tantas versiones del MVP como sean necesarias hasta alcanzar los objetivos (medibles) que nos habíamos marcado inicialmente.
  • ¿Comenzar con el menor número de recursos posible al comienzo es filosofía Lean? Lean Startup no implica necesariamente empezar con pocos recursos, sino que aquellos que invirtamos sean para obtener un aprendizaje y conclusiones del mercado. Recordad que el objetivo no es avanzar y producir más, sino aprender del mercado lo antes posible. De hecho, para hacer esto, a veces es necesario desarrollar dos versiones de los productos al mismo tiempo y probar cuál de ellos se comporta mejor en el mercado. A esto se le denomina Test A/B y, precisamente, no es una táctica en la que el número de recursos es el menor posible.
  • ¿Pivotar en nuestro modelo de negocio significa que estamos siguiendo una estrategia Lean? Tampoco. Solamente estaremos siguiendo una estrategia Lean si pivotamos en base a unos datos y métricas adecuadas que nos hagan obtener las conclusiones necesarias. De otro modo, podríamos estar pivotando pseudo-aleatoriamente o en base a nuestra intuición. Lean startup no consiste en pivotar por intuición sino tomar decisiones de un modo objetivo y científico utilizando métricas adecuadas. Qué es y qué no una métrica adecuada podría darnos (y nos dará) para varios posts en el futuro.

Como conclusiones principales del post, me quedaría con dos ideas:

  1. La idea principal de las metodologías Lean no es minimizar el consumo de recursos sino maximizar el aprendizaje del mercado continuamente mediante un proceso PULL y adaptar la organización a las lecciones aprendidas.
  2. Utilizar el argot Lean Startup no significa seguir las metodologías Lean Startup. Seguir una metodología Lean Startup no es sencillo, ni siquiera todos los emprendedores las conocen bien, y requiere seguir una serie de procesos (PULL). De otro modo, corremos el riesgo de hacer lo de siempre simplemente llamando a las cosas de un modo diferente. En cualquier caso, sólo siguiendo los principios básicos que comento en este blog ya es más que suficiente para comenzar.

¡Espero que os haya gustado este post introductorio a las metodologías Lean Startup!

En próximos post hablaremos en detalle sobre cada una de ellas y veremos ejemplos concretos que nos facilitarán su aplicación y nos darán ideas para mejorar nuestras startups, que, al fin y al cabo, es lo importante :)

7 comments

1 ping

  1. Rafa says:

    Muy hayekiano, al final todo es un problema de información. Muy interesante.

  2. Manuel says:

    Excelente artículo Francisco y se me hace corto. Cuéntanos más…

  3. Óscar Ramírez says:

    Gracias por esa introducción a Lean Startup. Si necesitas documentar con ejemplos prácticos de empresas que están llevándolo a cabo, te podemos proporcionar casos reales de empresas que estamos mentorizando en la Costa del Sol.
    Un saludo.

  4. Paco says:

    A los no iniciados en el mundo de la empresa, como es mi caso, hay conceptos que se nos escapan pero no por eso deja de ser un Post muy interesante incluso para los no empresarios. Seguiremos aprendiendo con próximas publicaciones.

  5. Francisco Palao says:

    Gracias por vuestros comentarios!

    @Rafa: Efectivamente, todo es un problema de información. Incluso más que información, en este caso es de conocimiento (datos->información->conocimiento por nivel de abstracción). Esto implica tener herramientas que permitan actualizar el conocimiento de manera dinámica y continua. El Business Model Canvas es una de esas herramientas y hablaré pronto sobre ella, entre otras :-)

    @Manuel: Muchas gracias, intentaré escribir uno por semana! :-)

    @Oscar: Estaré encantado de hacerlo! Ponte en contacto conmigo a través del formulario de contacto y lo hablamos.

    @Paco: Muchas gracias a ti también. Me alegra ver que los post son útiles para todos los públicos ;-)

  6. Paola says:

    Muchas gracias! resumiste toda la información de start ups que hasta ahora eh encontrado para la tesis que estoy elaborando titulada perfiles/características de los emprendedores de start ups exitosas.
    Si pudieras recomendarme algo para enriquecer mi tesis te lo agradecería.

    1. Francisco Palao says:

      Hola Paola,

      Gracias por tu comentario.

      Te recomendaría que sacases indicadores del propio proceso de Lean Startup. Es decir, si los emprendedores realmente validan o no su negocio antes de desarrollar un producto (mi hipótesis = los que hablan con clientes antes de desarrollar su producto tendrán más éxito), cuánto tiempo los emprendedores invierten desarrollando su primera versión del producto (mi hipótesis = los que desarrollan una primera versión en pocos meses y la siguen mejorando con experiencia real del cliente también serán más exitosos), etc.

      La mayoría te dirá que si (aunque no lo hagan… los emprendedores tendemos a engañarnos a nosotros mismos), así que será difícil que encuentres los datos que realmente buscas, pero te animo a que lo hagas siguiendo las metodologías lean. Si quieres algo más, escríbeme por el formulario de contacto.

      Saludos
      Francisco

  1. Emprender en Social Media | Comunicando Social MediaComunicando Social Media says:

    [...] La metodología Lean Startup te enseña a conocer previamente las necesidades del mercado y del cliente potencial que has definido para diseñar a partir de ellas tu producto y lanzarlo con cierta garantía de éxito. Es un sistema ágil y sencillo que te permite ir construyendo tu negocio paso a paso en base a la validación de las hipótesis que vas creando. Sales del mundo teórico de tu negocio en Word a la realidad más allá de tu oficina. Tal vez consideras que vender aplicaciones para móviles que te geolocalicen los parques más cercanos puede ser un éxito, pero cuando vas a preguntar a la gente nadie tiene el menor interés en buscar un parque en la ciudad porque prefieren salir directamente al campo para disfrutar del aire libre. Lo que quiere tu público objetivo, solo lo sabe tu público objetivo. ¿Cómo llevar a cabo este proceso? a través de la herramienta Lean Monitor que el equipo de Franciso Palao de IActive está desarrollando y funciona en su fase beta.  Si llegados a este punto no me he explicado bien, nadie mejor que Palao para contártelo. [...]

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